開発力×販売力
メーカーと商社の、
協働製品開発物語

山本

私たちは海苔養殖の網の製造からスタートして、網やさまざまな資材、養殖用の肥料や栄養剤などを製造しています。その中で、ビル建設の際に用いられる安全ネットの防炎化を相談したのが最初だと聞いています。

石橋

はい。網に防炎加工を施す防炎剤の卸しから始まって、肥料の原料など複数品目を提供させていただいています。

山本

私と石橋さんは、熊本大学の先輩後輩の関係なんですよ。うちの前部長も、西日本長瀬さんの元社長も同じ大学で、大学を含めた産学官のコンソーシアムなどで卒業後もつながりを持ち続けてきました。

石橋

いつも可愛がっていただいてます（笑）

松岡

私は、石橋さんとの業務上のやりとりは少なかったんですが、ある日友人の結婚式に出席したら、隣で石橋さんも挙式をしていて、新郎姿が目に焼き付いています。そこから勝手に親近感を感じていますね（笑）

山本

前部長の発案で、弊社は高い除菌力を持つフマル酸には以前から注目していましたが、水に溶けにくいという欠点があり、用途が限定されていました。そこで活用シーンを増やすため、水に溶けやすく改良していく研究開発の過程で生まれたのが、DF30です。除菌力や無臭であることなど多くの強みを持つ自信作でしたが、私たちはメーカーなので、販売先の開拓までは手が回らない。そこで、西日本長瀬さんに入っていただきました。製剤特許は自社で持ちつつ、用途開発特許を西日本長瀬さんと連携しながら取得していきましたね。

石橋

ちょうどその頃、カット済みの野菜が世の中に出回り始めていて、ここに需要があるだろうと見込んでいました。しかし、弊社は食品業界には参入していないため肌感がわからず、二の足を踏んでいました。そこで他を探し、業務用洗剤などを作るメーカーとの取引に至ったんですが……。

松岡

確か、大口の契約が反故になってしまったんですよね？

石橋

……そうなんです。その企業との取引に向けて、ダイイチさんと弊社とで契約を結んだのですが、結果的には取引がなくなってしまい、「こうなったらウチでDF30を売っていくしかない」となったというのが、実際のところです。

松岡

ご尽力、ありがとうございます（笑）。ただ、メーカーとしては試験段階までは進められても、商品化にたどり着くのはレアケースなので、西日本長瀬さんのようなサポートはとても助かります。

石橋

DF30は、開発段階から共同で行い、それを独占的に販売するという、私たちとしても珍しい挑戦でした。販路開拓に近道はないので、地道に営業電話をしたり、展示会に出たり、代理店さんに頼んだり。でもDF30の場合は製品力がしっかりあるので、特性を理解いただければ、継続的に使っていただけるのが強みですね。

山本

相談しやすい。これに尽きると思います。担当者が変われば、当然キャラクターもそれぞれ違うのですが、不思議と相談のしやすさは変わらないかもしれない。

垂水

そこは、私も営業担当として特に気にしているところです。特にダイイチさんは入社して初めて担当したお客さまだったので、事業や製品理解に必死でした。私はもともと文系で、化学系の基礎知識もないので、会話がまったく通じていなかったと思いますが（笑）、ダイイチさんに育ててもらいました。それでもまだまだ半人前ですが。

山本

数ヶ月したら、もうすっかりベテランでしたよ、垂水さんは。開発で新しい原料が必要になって「こんなの欲しいんだけど、取引先ないですか？」と無茶ぶりした時も、ちゃんと検討材料を用意してくれて。そこから試作に発展することもありますし。

松岡

他の商社はそれぞれ得意分野や業界がありますが、西日本長瀬さんは母体に大きなNAGASEグループがありますので、わりと丸投げでも、ちゃんと答えを返してくれる安心感があります。まだ一にも満たない小さなアイデアから、よく相談させてもらって助かっていますね。

山本

弊社はもともと、『よい品を　創意と熱と人の和で』を社是として、この荒尾の地から海の仕事を支援することで発展してきました。ですから、海関連の事業は弊社という自負がありますし、西日本長瀬さんからもそう認識いただいているので、さまざまな最新技術や製品も紹介いただきます。これはとても良い関係性ですね。

石橋

弊社として事業になるかは別として、海関連の情報があれば、共有に伺うようにしていますね。今取り組んでいる海苔養殖のブルーカーボンなども、可能性がありそうです。

松岡

いろんな業界にアクセスできるNAGASEグループとしての強みは、弊社としても大きいメリットを感じています。

石橋

ありがとうございます。その強みを生かして、DF30もしっかりと結果を出して、成功事例を作っていきたいですね。

垂水

私が担当している工業用途のDF30も、新たにランディングページを準備しています。リスティング広告など、ネットにも注力して、これまでにない営業展開をサポートしていければと思います。